姜滢：男，1968年7月生，江苏盱眙人。1989年毕业于江苏畜牧兽医学院，分在家禽研究所工作，后在乡镇畜牧兽医站工作。1996年8月—2000年3月在正大集团从事市场开发营销工作。2000年4月自己开始创业。现任淮安市康达饲料有限公司董事长兼总经理，清华大学工商管理硕士研究生学历，他先后荣获全国农村青年创业致富带头人、中国经济百名杰出人物、江苏省十大杰出青年提名、江苏省新长征突击手、江苏省五一劳动奖章。并当选为江苏省十届、十一届人大代表、省民营企业发展促进会副会长，担任南京农业大学兼职教授、硕士生导师。 　　裴克为（Craig Pepples）：男，出生于美国，毕业于美国耶鲁大学，主修语言学。他一脸络腮胡子，有一个传统普通的中文名子，普通话说得让南方人都觉得自惭形秽。他1986年加入环球资源，1989年至1992年期间负责管理环球资源在中国市场的业务，1992年6月任中国地区总经理，现任环球资源首席运营官。他所掌管的环球资源公司，在纳斯达克成功上市，并连续多年成为福布斯评出的全球最佳B2B电子商务公司。他不但是国际贸易专家，也是一个中国通。

　　High Level

　　Conversation

　　高端对话

　　发生在美国的次贷危机，引发了一场全球性的金融震荡，在全球经济一体化的今天，一个国家发生危机，其他国家很难不受影响。许多企业在经营中明显感到竞争压力在加剧，企业怎样把竞争压力变成发展动力——

　　最近，受美国“次级贷款”危机的影响，加上人民币升值、劳动力成本和原材料价格上涨、出口退税以及加工贸易政策等多种因素的叠加效应，中国企业的发展和出口不容乐观，尤其是加工贸易企业压力则更大。这些企业应该怎样准备及时转型升级，提高生产效益和附加值。我们特别邀请到了两位朋友，一位是毕业于美国耶鲁大学，到中国已经18个年头的国际贸易专家裴克为，另一位是江苏金康达集团董事长姜滢。请他们就企业如何变竞争压力为发展动力，进行一次跨越太平洋的对话。

　　走出次贷危机的阴影

　　思路比行动更重要

　　《高端对话》 发生在美国的次贷危机，引发了21世纪第一场全球性的金融危机，在全球经济一体化的今天，一个国家发生危机，其他国家很难不受影响。两位老总，请你们从不同角度谈谈怎样看待当前的次贷危机？企业应该有什么样的精神状态？

　　裴克为 危机就是既有危险也有机会，危险和机遇是一对孪生兄弟。这次发生在美国的“次贷”危机也是这样，它把全球的经济带进了困境，但是也孕育许多新的机遇。有专家说，美国GDP每降1个百分点，中国出口可能会下降5个百分点，若今年美国经济如大家预计的那样下跌2个百分点，中国出口所受的影响就是10个百分点。企业要渡过难关，必须善于在困境中寻求机遇。

　　前一阶段“中国制造”在海外遇到了不小的麻烦。其实，中国的出口产品有上万种，每一笔合同都是进口商和出口商经过在品种、数量、规格、质量等各个方面的认真讨论，达成共识的条件下实现的。应该说，中国出口产品的质量符合进口商的要求和进口国关于质量的规定，而且都经过法定的检验。中国出口产品整体上是被进口国的经销商和消费者认可并接受的。再说，产品质量问题是哪个国家都会发生的，个别产品存在的问题，不应该波及整个出口产品。在最近发生的贸易摩擦中，大多数属于对标准的认同差异。如牙膏问题、玩具问题、轮胎问题等等。不排除有些国家的利益团体恶意制定标准壁垒。

　　现在许多中国企业把危机视作一种挑战，一种机遇，扎扎实实地从每一个细节做起，创新思路，调整结构，提高质量，振“中国制造”的雄风。我相信，这次“次贷”危机也是一次极好的机遇，可以促使企业练好内功，提升核心竞争力。

　　姜 滢 次贷危机对我们企业的影响是从原材料涨价开始显现的，江苏金康达集团主产品螃蟹饲料，以优质油料作物与粮食为大宗原料，国际油料等粮食受次贷危机与垄断经营影响，价格暴涨，使我们承受了巨大的压力，我们把危机压力，变成发展动力，用科学发展观进行技术创新、管理创新、体制创新、行销创新，通过一系列创新举措，苦练内功，提升企业的核心竞争力。危机对大家是公平的，每个企业都会在发展中遭遇到压力，可是每个企业化解危机的能力却千差万别，这里边就存在着机遇。有的企业会在危机中落伍，有的企业会在危机中迎头赶上。金康达面对重重压力，制定出逆向发展的战略，提出变压力为动力，延伸产业链，变河蟹饲料研发、生产为河蟹育种、养殖、全国连锁专卖、蟹深加工产业化经营，化解风险，打造我国螃蟹产业巨无霸的战略目标。

　　金康达是我国饲料行业的后起之秀，自2000年4月成立以来，一直以科技创新为企业发展的引擎，仅螃蟹饲料就取得了13项专利，承担国家与省级科技计划十项。金康达螃蟹饲料连续三年产销量居全国第一，畅销我国螃蟹主要养殖区，拥有很高的知名度与美誉度，去年获得“中国名牌产品”称号，是我国螃蟹饲料第一品牌。

　　近年来，金康达集团以优质螃蟹饲料为龙头，倡导科学养殖新理念，推动螃蟹科学养殖革新，充分发挥企业发展的独特优势，建立与养殖户共赢的模式。以打造我国蟹产业“霸头”的企业战略为目的，利用优质饲料是蟹产业重要生产资料基础，整合广大养殖资源，推行螃蟹从育种、养殖到上市的标准化，以标准化来规范行业生产经营行为，提升产品品位与市场竞争能力，打造“金康达”品牌螃蟹金字招牌。以品牌建设为中心，创造“安全美味”核心价值观，形成产、供、销螃蟹产业一体化，创立螃蟹产业航母。

　　受“次贷”危机影响，我国出口受阻，可对于农副产品出口却是一个机遇。去年10月下旬，江苏省海洋与渔业局在新加坡、中国香港、中国澳门举办“江苏优质大闸蟹推介会”，受到当地各界热烈关注。吃螃蟹正成为东南亚华人在金秋时节的一种时尚，一种口福，也是一种雅兴；占据东南亚河蟹市场70%以上份额的江苏大闸蟹，开始成为江苏在海外的又一张靓丽名片。江苏省渔业协会会长李国平介绍说，每年的推介会不仅让香港市民进一步了解和认识江苏大闸蟹和蟹文化，还为江苏名优螃蟹企业创造了与香港经销商一对一“亲密接触”的机会，逐步构筑起苏蟹的“苏港绿色通道”，形成了如今苏蟹通过五丰行、老三阳、成隆行等大商行直接出口香港的市场格局，去年全省对香港大闸蟹出口量达900多吨，占据了香港大闸蟹九成以上的市场份额。洪泽湖大闸蟹在七八十年代与九十年代早期，是我国最著名的大闸蟹，具有体硕大、青壳、白肚、金爪、黄毛；膏红、脂满、油黄、味鲜等特征，曾风靡大江南北。曾几何时，由于多种因素致使洪泽湖大闸蟹黯然失色。后起之秀阳澄湖大闸蟹、固城湖大闸蟹等名气超过了洪泽湖大闸蟹。

　　金康达集团是农业产业化龙头企业，用“培育蟹苗－技术辅导－供应饲料－收购成蟹”产业链带动万户农民致富。目前在全国有12000户农民加入产业链，共放养洪泽湖大闸蟹100万亩，去年螃蟹大丰收，为农户增收5亿元以上。其中集团自己生产基地1200亩，产12万斤，销售火爆，出口很受欢迎。今后我们将继续扩大出口，让金康达大闸蟹走向世界。

　　走出低价竞争的误区

　　质量比价格更重要

　　《高端对话》 “次贷”危机造成美国的购买力下降，专家预测，美国GDP每降1个百分点，中国出口增速可能会下降5个百分点，今年美国经济预计下跌2个百分点，中国出口所受的影响就是10个百分点。同时，人民币升值、出口退税减少、原材料涨价、劳动力成本增加等又给出口增加难度，在这种严峻的形势下企业如何生存和发展？

　　裴克为 企业要在市场经济中获胜，要走出低价竞争的误区。目前，中国产品的价格优势已经不复存在。人民币升值、出口退税减少、原材料涨价、劳动力成本增加等，给中国出口企业带来不少麻烦。有些企业不懂得竞争艺术，只会低价竞争。其实，价格太低会吓跑买家，价格和质量是相辅相成的。有时候价格太低会出现质量问题。现在欧美也在吸取教训，要享受中国低价，就要承担代价。由此看来，价格竞争不是出口的法宝。创新产品能卖出好价格。新产品、新工艺、新设计、新材料总会受欢迎。企业要在竞争中立于不败之地，还要有品牌意识，要创立好自主知识产权的品牌。

　　刚刚到中国的时候，我还是一个彻头彻尾的"老外"，我身边工作的全部是中国人，这迫使我不得不采取中国化的工作方式，学说中国话，适应中国的生活节奏。1999年6月，被提升为环球资源的执行总裁。这个时候，我发现自己已经离不开这个国家了。现在，我不光有空就到中国呆着，还兼任着公司“老大”的中文翻译，甚至把太太孩子都放在了香港，我的生活，已经离不开这片大地。我的工作范围是中国，在环球资源的全部职业生涯中，我的工作始终和中国保持着密切联系。担任执行总裁后我可以用另外一个角度来审视中国，我现在有空就回中国看一下，我发现现在的观察和过去的观察还真的不一样。过去中国企业大多数靠价格竞争，在欧美中国产品是低价的代名词。最近几年，中国企业开始走以质取胜之路，开始注重产品质量。现在中国是世界的重要工厂，江苏是世界工厂的精品车间。我与中国企业打了21年交道，知道中国的产品质量好、价格低。应该相信中国制造，世界离不开中国制造。

　　姜 滢 江苏金康达集团一直走科技兴企之路，以科技创新提升产品档次，增强核心竞争能力，核心企业淮安市康达饲料有限公司是中国名牌企业、全国守合同重信用企业，通过ISO9001国际质量管理体系认证、HACCP食品安全认证、ISO14001环境体系认证和ISO28001职业安全认证。申请商标51件，其中著名商标1件，知名商标2件，国外商标5件。有专利13项，承担国家级与省级科技计划十余项。公司开发的绿色高效河蟹饲料是科研人员经过多年的潜心研究，掌握了大闸蟹营养与生长特点，研制出的生态饲料，满足河蟹各生长阶段的营养需求，河蟹成活率高、发病率低、生长快、上市规格大、肉质鲜美，是不可多得的高科技产品，被科技部列入国家星火计划项目。

　　低价格不是竞争手段， 金康达在收购原料时，反其道而行之，总是把收购价格定的比市场价格略高，同时对原料的品质要求也极高，每批入库原料百分之百检验，绝不让不合格的原料混入。虽然采购原料上多花了钱，但是原料品质有了保证，产品质量才能有保证，有好的产品就会有广阔的市场，多花点钱值！原料供应商说，和别的公司打交道，对方总是千方百计压低价格，搞得我们无利可图，只能以次充好，而金康达出的价钱比别人高，我们有利可图，也乐意把好原料送给他们。

　　近年来，随着人们生活水平的不断提高，人们更加关注产品的安全。

　　饲料安全是食品安全的前提，在饲料加工上，康达公司在业内较早的进行危害分析与关键控制点（HACCP），将产品质量管理的重点从依靠对最终产品检验来判断其卫生安全程度的传统方法向生产管理过程转移，通过对原料、加工过程、包装、贮藏、销售和消费过程进行系统地危害分析，确立容易发生产品安全问题的环节与关键控制点，建立与关键控制点相对应的预防措施，将不合格的产品消灭在生产过程中，减少了产品在生产线终端被拒绝或丢弃，消除了生产和销售不安全产品的风险。在基地和种养管理上，为确保其安全运营，康达公司在完善经营模式上下功夫，在改善服务模式中上档次。利用企业运营机制和良好信誉，按照“基地＋农户”模式，充分利用当地基层组织管理优势，确保生产任务落实和实施安全科学管理。采取“公司＋基地＋农户”方式，指派专人对生产基地开展定点指导、技术培训、质量监控、规范管理、物资配套等服务，服务人员定期和不定期深入生产基地，对基地开展现场服务、技术指导和质量管理，确保整个生产环节全程控制。

　　走出过度包装的误区

　　多赢比跨越更重要

　　《高端对话》 面对人民币升值、出口退税减少、原材料涨价、劳动力成本增加等负面影响，很多企业觉得生产和经营成本都在增加，企业应该如何化解成本增加的风险，取得更好的经济效益？

　　裴克为 节能降耗、开源节流都是企业降低成本的最好途径。当今还没有引起人们重视的就是中国有许多过度包装，过度包装不仅造成了资源浪费，还制造了垃圾，也直接导致价格的虚高。中国产品包装走过三个阶段。首先是缺少包装，上世纪八十年代，我刚到中国时，发现中国许多好的产品没有包装，能用纸袋就算不错了。最多是一流产品三流包装；后来重视了包装；现在走入过度包装的误区。现在中国许多产品是三流产品，一流包装。特别是中秋月饼，许多包装超过月饼的价值。出口产品也是这样，跨国零售集团的巨头们呼吁：减少包装，让采购少一点浪费，多一点“绿色”。沃尔玛以它自己为例，算了一笔帐：如果进场的商品包装减少5％，光这些废弃的包装盒每天就能减少2个集装箱。

　　姜 滢 有的大闸蟹在包装上玩花样，一只半斤重的螃蟹，草绳就有一两，这种不道德的做法，引起消费者不满。金康达讲究诚信经营，公司自成立以来，始终恪守诚信服务的理念，坚持以诚取信，以信立誉，得到了快速发展。获得江苏省AAA级重合同守信用企业称号。前不久企业又被授予国家“守合同重信用企业”。我们金康达大闸蟹和蟹饲料的包装都是适度绿色包装。

　　裴克为 双赢是企业制胜的又一个法宝。在环球资源中国总部里悬挂着一面"客户成功"的旗帜，每天早晨8:30员工都要在这面旗帜下，将右手放在左胸前进行一次口号式的晨课：“我们的目标：客户成功。客户成功的秘诀在哪里？在这里，在这里，在这里！”看起来真的是很傻，但这就是环球资源40年来一直在为之努力的事情。对于B2B公司，没有客户成功，就没有公司成功。而我们所做的一切，都是以此为出发点。看一个人、一个企业、一个市场，在你的影响之下慢慢改变，是一件有趣的事情。喜欢耐心的看历史慢慢变化，才是环球资源的性格。

　　姜 滢 金康达公司成立之初，就与销售商建立了紧密的“多赢”战略伙伴合作关系，通过“专卖”把双方利益紧紧捆在一起。在饲料市场上，销售商最怕的事情就是过河拆桥，推广一个新品牌，辛苦好几年好不容易把市场打开，而合作厂家却遍地开花，到处设销售点，置销售商利益于不顾。金康达的专卖，从一开始合作就明确双方权利和义务关系，某区域内由销售商独家专卖，同时也必须专卖金康达一家产品，这样双方都能一心一意推广公司产品，公司负责提供一流质量的产品、一流的技术服务，销售商集中自己的人力、财力、物力，不断提高市场占有率。　

　　大部分公司技术部门都在实验室内搞开发研究，金康达公司在成立之初，就明确技术部门效益与市场挂钩，他们所研发的产品在市场的销售量多少、用户对产品质量反映的好坏，决定他们的收入。在金康达，无论是寒冬酷暑，技术人员都主动工作在市场第一线，在夏天的养殖高峰期，他们吃住在塘口，帮助用户及时解决养殖过程中遇到的各种问题，跟踪产品质量。在冬天，他们召集养殖户举行座谈会，总结当年的养殖经验和教训，并帮助养殖户分析市场行情，制定好第二年的养殖计划。养殖户说，有金康达公司技术人员贴心的服务，产品用的放心，养殖效益也得到了保证。

　　走出单一市场的误区

　　品牌比市场更重要

　　《高端对话》 市场经济主要看市场份额，请问两位老总，怎样看待中国市场和全球市场？

　　裴克为 世界500强的一个总裁说过，产品欲霸全球，先要抢滩中国；产品要占领中国，首先要立足上海。中国许多企业家说过，走出国门天地宽。这是一个问题的两个方面。世界市场之大，中国人口之多。中国是世界的工厂。据统计，全球50％人造珠宝是由中国制造，全球60％的腰带由中国生产，全球40％的婴儿和儿童服装、70％的玩具、18％的婴儿和儿童家具也是中国生产。上海成为全球新兴采购中心，目前有334个跨国采购公司在上海设立办事处，其中全球500强企业有120家在上海有分公司，江苏的产品是他们采购的重点。但是中国有13亿人口，又是跨国公司看重的消费市场，世界著名名牌都把目光投向中国，许多大企业都在中国办公司、设工厂，如摩托罗拉、诺基亚、三星、麦当劳、肯德基、乐购、麦德龙、家乐福等等都大张旗鼓拓展中国市场。环球资源从1989年开始开拓中国地区市场，植根中国大陆也已29年。环球资源在中国大陆设有44个办事处，拥有逾2000名团队成员，每年在上海、香港、迪拜举办22场展览会，帮助中国制造走向世界。中国已经占到业绩总额的50％左右，成为第一大业务基地。

　　姜 滢 创新是企业的生命，创优是企业的天职，创名牌是企业产品内在品质、科技含量、客户价值取向等诸多领域的一个总称。近年来，金康达始终把“保质量、创名牌、争第一”作为一项战略方针，实施国际化市场战略。在全国以上海为龙头，立足江苏，拓展全国市场，在出口方面，以香港为跳板，拓展东南亚和欧美市场，让中国名牌“金康达”名扬四海！实施名牌战略，打造卓越品牌，突破重围，走出困境，走向世界，用理想撑起一片属于自己的蔚蓝天空！

　　主持人：修铁钢 特邀嘉宾：裴克为　　姜　滢